“Come trovare clienti online?” è la domanda che spesso ci si pone in relazione al proprio sito web. Le soluzioni più suggerite sono quasi sempre legate all’aumento della promozione: “fare più pubblicità”, “pubblicare più contenuti”, “aumentare il budget per le campagne promozionali”, con la convinzione (tanto diffusa quanto generica) che per attrarre clienti serva raggiungere il pubblico più vasto, magari con un tono di voce più alto di quello dei propri concorrenti.
La verità è che in un mercato affollato, se non sai esattamente chi raggiungere, ogni tuo investimento promozionale rischia di essere un salto nel vuoto.
Nel primo capitolo della nostra guida alla strategia digitale abbiamo visto come una strategia efficace nasce necessariamente dall’analisi oggettiva della tua offerta di beni e servizi.
In questo capitolo impareremo a chi rivolgere questa offerta, con strategie mirate che sappiano parlare al tuo cliente ideale e non al mercato generico.
Indice dei Contenuti
- Trovare Clienti Online: a Chi ti Rivolgi?
- Il Profilo del Tuo Cliente Ideale
- I Suoi Obiettivi: Cosa Cerca?
- I Suoi Problemi: Qual È la Sua Insoddisfazione?
- La Sua Diffidenza: Cosa lo Frena dallo Sceglierti?
- Intervista, Analizza, Ascolta: La Chiave per Definire il Tuo Cliente Ideale
- Parla alle Persone Giuste, nel Modo Giusto
Trovare Clienti Online: a Chi ti Rivolgi?
L’idea di rivolgere la propria comunicazione al mercato più ampio possibile è una tentazione tanto forte quanto insidiosa, perché puntare a un mercato troppo vasto spesso comporta l’utilizzo di messaggi generici, caratterizzati da poca personalità e incisività.
Le promozioni pubblicitarie che veicolano messaggi generici hanno infatti bassi tassi di conversione e attirano spesso contatti non qualificati che non dimostrano un reale interesse per la tua offerta.
Inoltre, nella migliore delle ipotesi, la genericità ti costringe a trattare sull'offerta: se non comunichi il tuo valore unico e non ti rivolgi ad un pubblico specifico, l’unica variabile di confronto tra te e i tuoi concorrenti rimane il prezzo del servizio che offri.
Selezionare i tuoi clienti non significa limitare il potenziale della tua attività, ma rafforzare la rilevanza che essa ha per uno specifico tipo di clientela, facendoti diventare la prima scelta in un mercato meno affollato.
Il Profilo del Tuo Cliente Ideale
Per riuscire a trovare clienti online è indispensabile costruire una comunicazione mirata, e il primo passo consiste nella definizione del pubblico che vuoi raggiungere, le persone a cui ogni tuo messaggio deve essere destinato.
Che età hanno i tuoi clienti ideali? Sono uomini o donne? In che area geografica risiedono? Che tipo di lavoro svolgono? Sono solo alcuni degli infiniti fattori da considerare per caratterizzare il tuo pubblico di riferimento e ottenere un quadro completo e realistico dei bisogni e delle motivazioni di chi può trovare valore in ciò che offri.
Il tuo cliente ideale è una persona reale e complessa, con proprie aspettative, problemi e abitudini. Ma puoi semplificare la creazione del suo identikit idealizzando le sue caratteristiche sulla base di tre domande.
I Suoi Obiettivi: Cosa Cerca?
Cosa spinge il tuo cliente ad agire? Qual è il suo obiettivo di business o personale?
È fondamentale comprendere che il tuo cliente “non compra il tuo servizio”, ma il risultato che il tuo servizio gli permette di raggiungere: nel nostro settore, ad esempio, il cliente non compra un “sito web performante”, ma la consapevolezza di possedere un asset che genera contatti senza problemi tecnici.
Una comunicazione efficace dovrebbe enfatizzare questi risultati rispetto alle caratteristiche specifiche del tuo servizio.
I Suoi Problemi: Qual È la Sua Insoddisfazione?
Qual è il problema o la frustrazione che il tuo cliente ideale vive ogni giorno e che solo tu puoi risolvere?
Identificare con precisione la sua frustrazione ti permette di creare un messaggio di marketing incredibilmente potente e dimostrare che comprendi i suoi problemi meglio di chiunque altro.
La Sua Diffidenza: Cosa lo Frena dallo Sceglierti?
Anche un potenziale cliente che dimostra interesse per la tua offerta può avere dei dubbi che frenano la sua decisione: 'Costerà troppo?', 'Sarà un altro progetto senza risultati?', 'Posso fidarmi di questa azienda?'.
Conoscerli in anticipo ti permette di affrontarli direttamente nella comunicazione delle tue proposte, instaurando con il cliente il giusto e necessario rapporto di fiducia.
Trovare Clienti Online: definire il tuo Target è il primo passo per trovare clienti online.
Intervista, Analizza, Ascolta: La Chiave per Definire il Tuo Cliente Ideale
Nella definizione del tuo cliente ideale il migliore contributo spesso proviene da chi ha già scelto di lavorare con te.
Intervista i Tuoi Clienti Migliori
Contatta i clienti con cui hai lavorato meglio, quelli che rappresentano il tipo di progetto che vorresti replicare all’infinito.
Chiedigli apertamente: “Qual era il vero problema che ti ha spinto a cercarci?”, “Quali dubbi avevi prima di sceglierci?”, “Qual è il più grande risultato che hai ottenuto lavorando con noi?”.
Le loro risposte sono incredibilmente preziose.
Analizza le Richieste di Contatto che Hai Ricevuto
Rileggi le email o ripercorri le prime chiamate con i tuoi clienti.
Che parole hanno usato per descrivere i loro problemi? Quali domande hanno posto più spesso?
Il loro linguaggio è la tua migliore fonte di ispirazione per creare testi che risuonino.
Ascolta il Tuo Team a Contatto con il Pubblico
Se hai un team di vendita o di supporto, sono la tua prima linea. Chiedi a loro: “Quali sono le obiezioni più comuni che sentite ogni giorno?”.
Le risposte ti aiuteranno a perfezionare la tua comunicazione.
Parla alle Persone Giuste, nel Modo Giusto
Il primo passo per trovare clienti online non è partire dagli strumenti di marketing, ma definire chiaramente il tuo pubblico e comprendere a fondo i suoi bisogni.
Creare un identikit dettagliato del tuo cliente ideale è l'investimento con il ritorno più alto.
Se sai a chi parlare, saprai anche cosa comunicare. Nel prossimo capitolo scopriremo come utilizzare il sito per farlo nel modo migliore.
